Die Erfolgs-Strategie
Die Situation. Die Mitbewerber sind wesentlich aktiver als früher. Auch in der Zahnarztbranche treffen wir auf anspruchsvollere Mitbewerber, die aus früheren Fehlern gelernt haben und die in vielen Bereichen professionelle Berater hinzuziehen. Die Patienten sind im Vergleich zu früher viel besser informiert. Sie sind auf vielen Gebieten sehr belesen und äußerst kritisch. Die äußeren Faktoren kommen immer mehr zum Tragen. Hohe Lebenshaltungskosten veranlassen die Patienten, sich jede Sache zweimal zu überlegen, bis die Entscheidung für eine optimale Zahngesundheit fällt. Die Kosten im Unternehmensbereich steigen. Wie reagiere ich als Unternehmer darauf? Die Maßnahmen der Krankenkassen und was daraufhin noch zu erwarten ist, tun das Übrige hinzu.
Fazit: Es reicht nicht mehr aus, sich darauf zu verlassen, dass genügend Patienten von alleine den Weg in unsere Praxis finden. Gerade jetzt ist es Zeit, durch gezielte Maßnahmen das Unternehmen schnell, flexibel und leistungsstark zu machen.
Die von der SYNCHRODENT eingesetzten Analysen sind ein wertvolles Instrument, um Stärken und Schwächen in einer Praxis zu erkennen, diese zu bewerten und dann konstruktive Maßnahmen zu ergreifen. Nur durch eine solche Vorgehensweise können Schwachpunkte in Stärken umgewandelt werden. Bei einer Unternehmensanalyse ist es unabdingbar, dass diese durch eine externe Stelle durchgeführt wird. Die viel zitierte „Betriebsblindheit“ sorgt nämlich bei eigenen, intern durchgeführten Betriebs-analysen dafür, dass oft die unangenehmen Erkenntnisse erst gar nicht gewonnen bzw. falsch interpretiert werden. Natürlich sind viele Faktoren für den Erfolg eines Unternehmens ausschlaggebend, doch im Wesentlichen konzentriert sich der Unternehmenserfolg auf drei Schwerpunkte: Image und Auftreten eines Unternehmens; Zufriedenheit und damit Weiterempfehlung durch bestehende Kunden; qualifizierte, motivierte und begeisterte Mitarbeiter. SYNCHRODENT hat deshalb für jeden dieser Bereiche (eingeschlossen natürlich die klassischen Bereiche) eine eigene Analyse - Methode entwickelt. So werden frühzeitig Fehlentwicklungen bemerkt und es kann wirkungsvoll gegengesteuert werden.
Die Praxisanalyse ist wohl das wichtigste Instrument, um ein Barometer für den zukünftigen Erfolg zu besitzen. Leider wird diese Praxisanalyse zu halbherzig, zu selten oder überhaupt nicht durchgeführt, um Schwachpunkte bzw. Kritik der Patienten gar nicht erst aufkommen zu lassen. Diese Einstellung ist grundlegend falsch. Nur wenn Sie die Anregungen und die Kritik Ihrer Patienten ernst nehmen und Ihr Verhalten wie auch Ihre Leistungen darauf abstimmen, werden Sie im Markt erfolgreich sein. Japan hat es viele Jahre vorgemacht, wie zunächst ein Produkt einfach kopiert, anschließend aber dem Kundenwunsch ständig so angepasst wird, bis es schließlich dem ursprünglichen Original überlegen ist. Bei der Praxisanalyse werden 4 verschiedene Fragenkomplexe behandelt: Was wird von einer Zahnarztpraxis erwartet? Wie zufrieden sind die Patienten? Welche Leistungen werden von den Patienten vermisst? Welche Verbesserungen wünschen sich Ihre Patienten? Die Ergebnisse der Praxisanalyse werden in einem Bericht zusammengefasst. Hieraus erhalten Sie entsprechende Maßnahmenvorschläge. Anschließend wird in einem persönlichen Gespräch mit dem Berater die entsprechende Strategie für die Zukunft festgelegt und umgesetzt.
Die Erhöhung des Patientennutzens. Der Preis, den Sie für Ihr Produkt bzw. Dienstleistung verlangen können (und vom Kunden erhalten), richtet sich immer nach dem entsprechenden Nutzen, den Sie dafür geben. Im Volksmund heißt dies vereinfacht: das Preis-Leistungs-verhältnis. Jedoch denkt man meist zu wenig über den eigentlichen Sinn dieses Verhältnisses nach. Je größer also der Nutzen ist, den Sie Ihren Patienten bieten, desto mehr werden Sie von Ihrem Produkt verkaufen und desto höher könnte der Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sein. Ein solcher Patientennutzen muss nicht unbedingt immer mit hohen Investitionen oder Kosten verbunden sein. Oft sind es die
kleinen und preiswerten Innovationen, die den Patientennutzen am deutlichsten steigern. Denken wir nur an das Beispiel der Firma 3M, bei denen eine Mitarbeiterin die grandiose Idee der Haft-Notizzettel hatte. Dieser Kundennutzen kostete fast nichts und brachte im Gegenzug der Firma Millionen. Oder denken Sie an die Beispiele der Firmen Nordstrom, Disney oder Marriott Hotels usw. bei denen der Kundenservice = Kundennutzen zur Grundlage des Erfolgs wurde. Bei einer Zusammenarbeit mit SYNCHRODENT wird der Patientennutzen konsequent ausgebaut und dem Patienten gegenüber entsprechend vermarktet. Fast unweigerlich stellt sich daraufhin eine stärkere Nachfrage nach dem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ein. Das bedeutet auch, dass sich mit dieser steigenden Nachfrage auch Ihre Ertragssituation verbessern wird.
Die Erhöhung des Mitarbeiternutzens. Je größer ein Unternehmen ist, desto abhängiger ist der Ertrag vom Einsatz und vom Können der einzelnen Mitarbeiter. Je größer ein Unternehmen aber wird, desto schwieriger ist es, die Mitarbeiter zu motivieren und für ein gemeinsames Ziel zu begeistern. Viele Unternehmer suchen dann die Gründe bei den Mitarbeitern, anstatt die Gründe bei sich selbst (bzw. bei der Firmenführung) zu suchen. SYNCHRODENT sieht sich dabei als neutrale Funktion, gewissermaßen als Mittler zwischen der Firmenleitung und den Mitarbeitern, um auf diese Weise dafür zu sorgen, dass alle Beteiligten ein gemeinsames Ziel, eine gemeinsame Vision besitzen und gemeinsam „an einem Strang“ ziehen. Viele Unternehmer glauben allerdings, dass Mitarbeiter immer nur durch materielle Dinge (bringt zwangsläufig eine Kostenerhöhung für die Firma) zu motivieren sind. Dies ist ein Trugschluss, wie wir bei den vielen Analysen der von SYNCHRODENT beratenen Unternehmen feststellen konnten. Natürlich ist Geld ein Motivationsanreiz und natürlich müssen Mitarbeiter eine angemessene Entlohnung für ihre Anstrengung erhalten. Doch gibt es weitaus mehr Möglichkeiten, den Mitarbeitern die Bedeutung vom Zusammenhang des Firmenerfolges und des daraus resultierenden Eigenerfolges zu verdeutlichen. Gemeinsam werden Sie also mit SYNCHRODENT daran arbeiten, Ihre Mitarbeiter zu motivieren und ihnen mehr Nutzen zu bieten.
Schlagen Sie mit uns einen neuen Kurs für Ihre Praxis ein, denn bedenken Sie, die Lorbeeren von gestern und heute sind der Kompost von Morgen!
